Prospektteori i finansiellt beslutsfattande

Vad är prospektteori?

Prospektteori är ett begrepp som beskriver en process genom vilken människor fattar ekonomiska, inköps-, investerings- osv. beslut. Den antar att vinst och förlust värderas olika. Mer specifikt är människor mer villiga att ta risker om chansen till vinst är större än risken för förlust. Enligt grundarna av denna teori – Tversky och Kahneman – är människor mer benägna att uppleva negativa känslor kopplade till en förlust än positiva känslor kopplade till en vinst.

Det är lätt att illustrera med ett enkelt exempel:

Givet ett val av alternativ:

1. Säker vinst på $100
2. 50% chans att vinna $200 eller 0

De flesta människor kommer att välja alternativ 1. Å andra sidan, givet ett val:

1. En säker förlust på $100
2. 50% chans att förlora $200 eller 0

De flesta människor kommer att välja det andra alternativet.

I denna teori kan vi prata om flera fenomen som påverkar en persons slutgiltiga beslut:

Effekten av säkerhet

Det hänvisar till att föredra vissa händelser framför högst sannolika. Människor är mer benägna att välja alternativ med en säker vinst än alternativ med en lägre sannolikhet men högre vinst. Detta beror på att människor är avogt inställda till att förlora och upplever det mycket mer allvarligt än framgång – så de förblir i en säker komfortzon. Detta märks också i fallet med lojalitet till ett visst märke och en partiskhet mot andra företag vars erbjudanden kan visa sig vara bättre.

Reflektionseffekt

Fatta beslut som minimerar förluster, även om chansen för deras förekomst är försumbar.

Isoleringseffekt

Även kallad inramning. Det innebär att förändra preferenser beroende på hur ett givet alternativ presenteras. Människor är mer benägna att fokusera på skillnaderna snarare än likheterna mellan givna alternativ, vilket vanligtvis är lättare för dem. Detta leder till olika perspektiv och påverkar det slutgiltiga beslutet.

Effekten av en starkare

Även känd som bandwagon-effekten – agera eller tänka på ett sätt som är i linje med en annan grupp människor. Det är relaterat till det sociala beviset på riktighet.

Exempel på prospektteori

Hur kan du använda din kunskap om prospektteori i ditt företag för att påverka beslutsfattandet hos potentiella konsumenter? Här är några tips!

1. Erbjud en rabatt på framtida köp om kunden prenumererar på din e-postlista (du skapar en effekt av säkerhet att de kommer att få en viss fördel).
2. Uppmuntra människor att köpa mer än en kopia av en produkt genom att ge dem en rabatt.
3. Erbjud gratis frakt över ett visst ordervärde, vilket kan motivera konsumenter att köpa fler produkter.
4. Skapa ett lojalitetsprogram och belöna då och då, till exempel med rabatter, eller gratis produkter till dina mest lojala kunder som regelbundet handlar hos dig eller vars varukorg är en av de högsta.
5. Om du vill dra kundens uppmärksamhet till de aktuella meddelandena, använd en annan font, färg eller större storlek än vanligt för att få dem att sticka ut.
6. När du använder CTA:er (uppmaningar till handling), markera dem med kontrasterande färger för att fånga ögat.
7. Åkalla så kallad FOMO, eller rädsla för att missa en möjlighet, i din kommunikation. Sätt dina erbjudanden i kategorin förluster snarare än vinster, t.ex. Missa inte chansen! Kampanjen gäller endast till midnatt.
8. Erbjud provperioder/versioner, till exempel så att kunden, utan rädsla för att riskera en förlust, kan utnyttja ditt erbjudande och bli övertygad. Du kan också garantera en återbetalning om konsumenten inte är nöjd med köpet. Detta kommer att öka deras känsla av säkerhet och minska rädslan för potentiell förlust.
9. Publicera positiva recensioner om dina produkter eller tjänster. Potentiella kunder söker ofta andras recensioner innan de köper, så se till att de är synliga men också trovärdiga.
10. Samarbeta med influencers och offentliga personer. Eftersom kända personer följs av många människor på Internet, är det värt att etablera samarbete med dem för att marknadsföra produkter. Deras positiva åsikt kan positivt påverka försäljningsökningen i ditt företag.
11. Referera till den så kallade Regeln om 100. Den säger att om din produkt har ett värde upp till $100, bör prissänkningen kommuniceras i procentuella termer (t.ex. rabatt -20%). Å andra sidan, om produktens pris överstiger $100, presentera prissänkningen numeriskt (t.ex. rabatt – $20). Detta sätt att presentera kampanjer uppfattas som mer attraktivt.

Prospektteori – sammanfattning

Prospektteori är ett begrepp värt att känna till, särskilt om du är entreprenör eller investerare. Genom att lära dig om de beteenden och känslor som driver människor under köpprocessen kan du framkalla de reaktioner du vill ha från dem och skapa effektiva prissättningsstrategier. Å sin sida kan människor som investerar på aktiemarknaden, till exempel, bättre förstå sina reaktioner och fatta mer exakta ekonomiska beslut.

Läs också: Strategier för effektiva affärsmöten

Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av busy bees på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.