Freemium – hur man skaffar nya kunder? Förvärvsmodellen som används av Slack, Spotify och många andra | Affärsstrategier #15

Vad är freemium?

Enkelt uttryckt handlar freemium om att erbjuda potentiella kunder en gratisversion av en produkt eller tjänst. Men viktigt att notera är att “gratis” inte betyder svag eller bristfällig, och absolut inte vilken version som helst. En gratisversion av en produkt eller tjänst är en grundversion. Den har två mål. För det första, att attrahera så bred en grupp användare som möjligt, och för det andra, att väcka deras aptit för mer – för en betald version.

Det är inte konstigt att så många företag väljer att skaffa kunder genom freemium-modellen. Den fungerar bra både i den digitala och analoga världen, även om vi oftare förknippar den med den förstnämnda. Och onödigt nog. Gratis parfymprover, ett litet paket tvättmedel, eller brickor med ostar och kött i ett hypermarket är några exempel på användning av freemium-modellen i den fysiska världen.

Vidare fungerar denna modell både i B2B- och B2C-segmenten. Låt oss se hur populära teknikföretag, som vi använder hemma och på jobbet, utnyttjar den. Du känner förmodligen till alla dessa företag. Alla är de mycket framgångsrika.

Jättar och freemium. Exempel

• iFirma (B2B). Grundversionen av mjukvaran från iFirma används för självständig fakturering, med fakturamallar och en mobilapplikation. Men om du behöver något mer, som bokföringshjälp, kan du välja en av de två högre paketen. I ett av dem får du stöd från en dedikerad revisor.

• Firmbee (B2B). Firmbee är ett projekt- och teamhanteringsverktyg som finns i tre priskategorier, inklusive ett gratisalternativ. Vad som särskiljer det från de betalda paketen är bland annat antalet stödda projekt och teammedlemmar som kan samarbeta i ett givet projekt. Ändå ger grundversionen av Firmbee en omfattande översikt över vad användarna kan förvänta sig av den betalda versionen av mjukvaran.
• Slack (B2B). Slack är en affärskommunikatör som främst används av distansarbetande team för att utbyta information. Den gratis versionen av Slack ger tillgång till dess kärnfunktioner, nämligen kommunikatören, och den fungerar bra, precis som i den betalda versionen. Men den gratis Slack tillåter inte att bläddra i konversationsarkiv. Om du behöver en sådan funktion, ja, då måste du betala. Och företag betalar.

• Spotify (B2C). Den populära musikstreamingtjänsten erbjuder både gratis och betalda alternativ. Med den gratis versionen kan du lyssna på musik med annonser och kan inte välja specifika låtar. Men med den betalda versionen blir du av med annonser och kan välja vilka låtar du vill.
• Zoom (B2B och B2C). Det erbjuder en videokonferensplattform. I den gratis versionen av produkten kan du till exempel delta i möten som varar upp till fyrtio minuter. Men i den betalda versionen får du ytterligare alternativ, såsom längre mötestider, fler deltagare och högre kvalitet på inspelningar.
• Dropbox (B2B och B2C). Dropbox är en plattform för lagring och delning av filer. Som du kanske lätt kan gissa erbjuder den gratis versionen av detta verktyg begränsat lagringsutrymme, där du kan lagra filer med en total vikt av 5GB. Men den betalda versionen ger större kapacitet, som börjar från 2TB, samt möjligheten att dela data, vilket innebär att dela dem med vänner eller medlemmar i ditt team, eftersom Dropbox verkar i båda segmenten – B2B och B2C.
• Trello (B2B och B2C). Trello är ett projekt- och uppgiftshanteringsverktyg. Dess gratisversion tillåter att skapa tio Kanban-tavlor och att bekanta sig med mjukvaran. Men om vi vill använda mer avancerade funktioner som är användbara för team, såsom framstegsövervakning och skapande av mer komplexa uppgiftslistor, precis som med något annat verktyg som beskrivs här, måste vi betala.

Freemium – varför är det en bra modell?

Varför väljer startups ofta freemium? Svaret är ganska klart. Denna modell underlättar att skaffa potentiella kunder. Det är lättare att övertyga användare att registrera sig gratis och testa mjukvaran än att omedelbart be dem att ta fram plånboken och betala för mjukvara de ännu inte är bekanta med.

Så i ett svep tillåter freemium dig att:

• Uppnå stordriftsfördelar. Freemium främjar tillväxten av antalet användare. I de tidiga stadierna av att bygga ett företag är det en bekräftelse på affärshypoteser, och i de senare stadierna en språngbräda till återkommande intäkter.
• Få förtroende. Innan köp kan kunden testa produkten eller tjänsten.
• Få kunder att vänja sig vid det. När en kund börjar använda en viss produkt kan det vara svårt för dem att ge upp den senare. Så, det handlar om lojalitet.
• Utnyttja rekommendationer. Nöjda användare av gratisversionen av produkten rekommenderar den till sina vänner, och därmed kan tillverkaren dra nytta av billig marknadsföring.

Naturligtvis är freemium-modellen inte perfekt i alla aspekter. Den har också många nackdelar, med höga kostnader för infrastruktur underhåll i framkant. Gratis konton är en kostnad – som företaget får stå för. Som ett resultat måste företaget antingen generera intäkter för att upprätthålla denna verksamhet, eller skaffa kapital från externa källor, såsom riskkapitalfonder, för att fortsätta skala verksamheten och så småningom monetisera dem.

En annan utmaning ligger i att övertyga icke-betalande användare att byta till den betalda versionen av produkten. För vissa kan de gratis funktionerna vara så bra att de aldrig väljer det betalda alternativet. Å andra sidan måste freemium erbjuda tillräckligt med värde gratis för att göra registreringen lockande. Därför är utmaningen i denna kundanskaffningsmodell att hitta en balans av värde – hur mycket man ska ge bort gratis och vad man ska reservera för betalande kunder.

Freemium – är det för mig?

Hur kan du avgöra om freemium är en bra kundanskaffningsmodell för ditt företag? Enligt den kanadensiska entreprenören, investeraren och VD:n för SaaS Academy, Dan Martell, när du söker svar på denna fråga, bör du överväga de fyra faktorer som beskrivs nedan.

Faktor #1. Du skapar en produkt som har potential att nå massorna

Enligt Martell är det meningslöst att gå freemium om du är i en nisch. Enligt hans åsikt fungerar denna modell bra på stora marknader där du kan räkna potentiella användare och kunder i miljoner. Varför är det så? Vi kan bara gissa.

Du kan helt enkelt monetisera nischer direkt eftersom de ofta är för små för att investera kapital i att upprätthålla gratis konton, och dessutom blir nischanvändare ibland försummade av marknaden, så de “svälter” efter en viss produkt.

Dessutom är freemium avsett att hjälpa till att uppnå stordriftsfördelar. Om du gör en mobilapp för att lära sig flera språk – till exempel engelska, tyska, spanska och mandarin – kommer du att ha den chansen. Men du får inte samma effekt om du går in på marknaden med en app för att lära sig endast kasjubiska.

Faktor #2. Freemium och gratis prover ger dig en konkurrensfördel

Om de flesta aktörerna på marknaden tar betalt för tillgång till alla versioner av sina produkter eller tjänster, kan du gå i en annan riktning och utöka din produktportfölj så att den har en chans att tilltala mindre bemedlade kunder eller kunder med färre behov. Trots allt behöver inte alla ett premium-paket.

Enligt Dan Martell gjorde MailChimp-teamet precis detta. När de kom in på marknaden kom de med ett erbjudande som tillät användare att använda e-postmarknadsföringsplattformen gratis tills de nådde två tusen e-postadresser. Martell nämner att detta vid den tiden var mycket mer än vad andra leverantörer av sådana tjänster erbjöd. Denna praxis är nu i stort sett branschstandard – inte bara inom marknadsföringsbranschen utan också i andra.

Faktor #3. Ett enkelt och förståeligt värdeerbjudande

Om potentiella kunder omedelbart kan se fördelarna med din produkt och kan köpa den utan att behöva gå igenom en komplex köpprocess, då kan freemium vara en effektiv användaranskaffningsmodell för dig.

Å andra sidan, om köpprocessen i ditt företag är komplicerad – och du vet det eftersom den kräver engagemang från försäljningsteamet först och sedan kundtjänst – enligt VD:n för SaaS Academy, i en sådan situation är det värt att överväga andra modeller för att skaffa och monetisera potentiella kunder.

Faktor #4. Att behålla icke-betalande användare är billigt

Den sista faktorn på Dan Martells lista är kostnaden för att upprätthålla gratis konton. Enligt honom kan du ha råd med freemium-modellen om din produkt är så bra att icke-betalande användare “sprider den” och rekommenderar den till sina vänner.

Då fungerar deras tillfredsställelse och rekommendationer som en magnet för nya kunder. Så, denna form av marknadsföring kan löna sig och öka tillväxttakten för ditt företag. Men om du inte kan räkna med hänvisningar, och det tar en bra del av din budget att hantera och underhålla icke-betalande användare, igen – freemium kanske inte är för dig.

Innan du implementerar freemium…

Men låt oss säga att du har beslutat att bygga ditt företag kring just denna användaranskaffningsmodell. Vad bör du göra för att få det att fungera i ditt fall? Slutligen vill vi lämna dig med tre punkter att överväga.

1. Lär känna dina användare och det värde du ger dem

   Vilka problem står dina kunder inför och hur hjälper du dem? Hur påverkar ditt erbjudande deras liv? Dessa är grundläggande frågor som hjälper dig att hitta ett värdeerbjudande för ditt företag. Och det erbjudandet är summan av de fördelar som följer av vad du gör som svar på kundernas problem, och som därmed ingår i din produkt eller tjänst.

   Till exempel, “synkronisering av data i realtid” är inte ett värdeerbjudande – det är bara en produktfunktion. Det verkliga värdet är vad det gör för användarna. Som när två teammedlemmar arbetar tillsammans på en fil och ser varandras ändringar omedelbart. Detta hjälper dem att förstå och dela information bättre. Så, fokusera på ditt värdeerbjudande.

2. Sätt priskriterier – “vad ska kunder betala för?”

   I artikeln “Hur väljer man priskriterier för sitt företag?” skrev vi, “Ett priskriterium är en enhet av konsumtion som kunden betalar för.” Beroende på verksamheten, produkten eller tjänsten kommer dessa kriterier att variera. Men att förstå dem är nödvändigt för att “klä upp” det nämnda värdeerbjudandet i ett attraktivt erbjudande för kunderna, vilket kan ta formen av paket, till exempel.

   För att bättre förstå hur man använder priskriterier föreslår vi att du läser den nämnda artikeln. Här nämner vi bara ett exempel som förhoppningsvis hjälper dig att förstå vad priskriterier handlar om.

   Föreställ dig att du säljer mjukvara för affärsdataanalys. Vad betalar kunderna för? Betalar de för en förutbestämd mängd bearbetade data, till exempel 2GB eller 10GB? Betalar de för antalet användare som kan bearbeta data tillsammans inom ett konto? Eller kanske betalar de för hur du rapporterar data eller datarensningsfrekvens – i realtid eller med en timmes fördröjning?

   Dessa är alla exempel på priskriterier. Välj de som passar bäst för ditt värdeerbjudande och som gör att du mest effektivt kan monetisera dina kunder.

3. Hitta en strategi för att konvertera gratis konton till betalande konton

   Ju fler gratis användare som börjar betala för tillgång till produkten eller tjänsten, desto bättre – det är uppenbart. Men vad som är mindre uppenbart är hur man får dem att göra det. Ett sätt är genom de nämnda priskriterierna. Att fastställa rätt priskriterier för individuella paket (inklusive gratis) motiverar användare att uppgradera, vilket innebär att de går till högre paket.

   Men det är inte allt. Vad mer kan du göra förutom att sätta priskriterier?

   Du kan ta hand om UX-design och användbarheten av din produkt. Du kan också göra processen för att onboarda användare så bekväm som möjligt. Här kommer till exempel handledningar in, interna e-learningplattformar med instruktionsvideor.

   Dessutom kan du (och bör faktiskt) regelbundet påminna dina icke-betalande användare om möjligheten att uppgradera till en betald version. Här kommer marknadsföringsautomatiseringsverktyg och en genomtänkt kommunikations- och promotionsstrategi att göra nytta.

Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av bin på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.