Vad är en svänghjulsmodell och är det ett alternativ till en försäljningstratt?

Du har förmodligen hört talas om och använder den så kallade försäljningstratten för att skaffa nya kunder. Men allt fler pratar om ett alternativ till denna lösning – flywheel-modellen. Hur skiljer den sig från det traditionella tillvägagångssättet, och hur integrerar du den i din ledningsstrategi? Kommer den snart att ersätta sättet vi ser på modern marknadsföring och kundrelationer? Följande artikel kommer att besvara dessa frågor.

Flywheel-modell – innehållsförteckning:

1. Vad är en försäljningstratt?
2. Fördelarna med en försäljningstratt
3. Vad är en flywheel-modell?
4. Fördelarna med en flywheel
5. Flywheel-modell vs försäljningstratt – skillnader
6. Hur använder man flywheel-modellen i affärer?
7. Sammanfattning

Vad är en försäljningstratt?

Försäljningstratten är ett välkänt och använt koncept inom marknadsföring. Det hänvisar till sekvensen av individuella åtgärder för att öka försäljningen. Processen omfattar stegen i kundresan och avbildas som en omvänd triangel. Detta beror på att de individuella stegen snävar av vår målgrupp.

Att förstå försäljningstratten gör att du kan välja rätt strategi och kommunikationskanaler för att leda till köp av en produkt. Den består av följande element:

1. Toppen av tratten (ToFu)

I detta skede bygger vi bara varumärkeskännedom. Detta innebär bland annat att köra kampanjer på sociala medier och sökmotormarknadsföring, skapa videor och blogga. Sådana aktiviteter syftar till att utöka ditt företags räckvidd och nå din publik.

2. Mitten av tratten (MoFu)

Här har vi att göra med personer som är intresserade av vår kommunikation och letar efter mer detaljerad information om erbjudandet. De har specifika behov som företaget kan tillgodose. De jämför oss med våra konkurrenter. Det är värt att erbjuda dem innehåll i form av nyhetsbrev, e-böcker och fallstudier som kommer att belysa våra styrkor och det värde vi kan leverera.

3. Botten av tratten (BoFu)

Det hänvisar till konverteringen, det vill säga en åtgärd som vidtas av mottagaren. Vanligtvis innebär detta köp av en produkt. Det är dock användbart att stödja beslutsprocessen genom att presentera trovärdiga rekommendationer från andra kunder eller ett kampanjerbjudande.

Fördelarna med en försäljningstratt

Vilka är fördelarna med att använda en försäljningstratt i din strategi?

• Ökad försäljning

Rätt anpassade aktiviteter till målgruppen kommer att generera försäljningsledningar och skapa en chans att utnyttja erbjudandet.

• Identifiera problem lättare och förstå kundens behov

Om du vid något skede av tratten märker lägre intresse och kundavhopp, är detta ett tecken på att titta på det aktuella området. Detta kommer att hjälpa dig att rätta till potentiella misstag och förbättra ditt försäljningserbjudande.

Vad är en flywheel-modell?

Flywheel-modellen är ett något nyare och annorlunda tillvägagångssätt för försäljning. Den fokuserar mer på att skapa en långsiktig relation med kunden och bygga en gemenskap. Den koncentrerar sig på tre områden:

• Att dra uppmärksamhet

Det handlar om att fånga publikens intresse genom att skapa konsekvent marknadsföringskommunikation både när det gäller visuella element och innehåll. Närvaro på sociala medier och att etablera interaktion är avgörande. Allt fler varumärken samarbetar också med influencers – populära personer på nätet, med tanke på deras stora räckvidd och antal följare.

• Engagemang

Efter att ha fångat potentiella kunders uppmärksamhet måste du visa dem att ditt erbjudande kan möta deras behov och lösa deras problem. De kommer att leta efter mer information om företaget, så ta hand om utseendet och användarupplevelsen på webbplatsen. Dålig navigering på webbplatsen kan avskräcka användare från att bläddra på sidan. En annan fråga är att ge detaljerad information om produkten och ta itu med eventuella tvivel som konsumenten kan ha. Ett köpbeslut betraktas som en framgång.

• Tillfredsställelse

Det hänvisar till de efterföljande stegen efter köpet, och särskilt om kunden beslutar att använda vårt erbjudande igen och om de kommer att rekommendera det till andra. Detta påverkas naturligtvis av kvaliteten på produkterna själva, men kundservice eller efterförsäljningskommunikation är lika viktiga (bevilja rabatter, leveranstid, acceptera klagomål, etc.).

Fördelarna med en flywheel

Vilka är fördelarna med flywheel-modellen?

• Utveckling av erbjudandet

Flywheel fokuserar på idén om kontinuerlig förbättring, eftersom den inte bara kretsar kring vinsten från en kunds köp, utan om att förbättra individuella försäljningsprocesser.

• Bygga relationer

Detta är det huvudsakliga målet och fördelen med detta tillvägagångssätt. De steg som tas syftar till att skapa en god relation med konsumenten. De kommer då att vara mer benägna att använda våra tjänster upprepade gånger, dela sina positiva erfarenheter och rekommendera oss till sina vänner.

• Kunder i fokus

Målet med flywheel-modellen är att ge ett unikt värde till kunden – varje aktivitet måste centreras kring deras feedback.

Flywheel-modell vs försäljningstratt – skillnader

Kundernas preferenser förändras ständigt, så modeller som var effektiva tidigare kanske inte nödvändigtvis fungerar idag. Detta är precis fallet med försäljningstratten. Så vad är skillnaderna mellan det traditionella tillvägagångssättet och flywheel-modellen?

• Linearitet

Tratten presenteras i en enda linje, vilket antyder att de individuella aktiviteterna följer varandra. Men konsumentbeteende är lite mer komplext och det kan förekomma avvikelser från den allmänt accepterade modellen. Tratten förutsätter att processen avslutas med en konvertering, t.ex. köp av en produkt. I flywheel-modellen ligger fokus på förtroende, där den första framgångsrika transaktionen faktiskt är halvvägs dit.

• Ensidig relation

Försäljningstratten representerar endast en situation där företaget försöker koppla ihop sig med kunden. I flywheel-modellen, där sociala medier spelar en stor roll – kan båda parter initiera kommunikation, utbyta erfarenheter och, viktigast av allt, skapa produkter och tjänster.

• Webbplatsens funktionalitet

I det traditionella tillvägagångssättet nämns lite om användarupplevelsen. Numera är det ett viktigt element som avgör kundupplevelsen och uppfattningen av företaget som professionellt. Därför, ta hand om optimeringen och designen av din webbplats, anpassa den till m-commerce, dvs. hantera transaktioner via mobila enheter.

Hur använder man flywheel-modellen i affärer?

Att använda flywheel-modellen kan positivt påverka bilden och framgången för ett företag. Hur kan du integrera den i din ledningsstrategi?

1. Återanvänd innehåll

Publicerade artiklar, fallstudier, videor och inlägg kan vara en oändlig källa till ytterligare idéer. Du kan omvandla dem till andra format för att göra ditt budskap mer attraktivt och nå nya målgrupper genom olika kommunikationskanaler. Därför är det värt att skapa så kallat evergreen-innehåll, som alltid är aktuellt, så att du kan använda det när som helst. Sådant innehåll har också potential att generera mer trafik till din webbplats.

2. Skapa nytt innehåll

Detta är relaterat till stycket ovan. Kunder kommer att fortsätta att söka omfattande kunskap och material som ger dem mer information om dina tjänster, passar deras behov och besvarar deras frågor. Därför är det avgörande att möta dessa krav på flera sätt.

3. Automatisera marknadsföring

Använd verktyg för att hantera marknadsförings- eller försäljningsprocesser. Dessa kan inkludera:

• skicka nyhetsbrev,
• skapa landningssidor,
• genomföra efterförsäljningsundersökningar,
• övervaka statistik (t.ex. avvisningsfrekvens för varukorgar, konverteringsfrekvens, mäta kundnöjdhet, resultat av kampanjer, etc.),
• hantera teamets uppgifter,
• fakturering, förbereda kontrakt.

Detta kommer att förbättra kvaliteten och effektiviteten i kundservicen, och därmed kommer kunderna att få en positiv upplevelse med företaget.

Sammanfattning

Men betyder detta att försäljningstratten är en sak av det förflutna? Inte nödvändigtvis, snarare kräver den en något fräschare syn och att ta hänsyn till nuvarande konsumentbeteende. Framför allt handlar det om flexibilitet och anpassning till nya förhållanden, vilket är möjligt genom att kombinera de två modeller som beskrivs i artikeln – försäljningstratten och flywheel-tillvägagångssättet.

Läs också: 4 bästa försäljningsmetoder. Hur väljer man rätt?

Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av busy bees på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.