4 bästa försäljningsmetoder. Hur väljer man rätt?

Varje säljare, när de förbereder sig för ett möte med en kund, tänker på hur de ska leda samtalet för att uppnå det önskade målet. Genom att analysera olika möjligheter når de vanligtvis fram till populära försäljningstekniker, som idag främst baseras på att bygga en relation med kunden. Nedan följer de 4 bästa försäljningsmetodologierna som vi har valt ut. Läs vidare för att ta reda på mer.

Försäljningsmetodologier – innehållsförteckning:

1. Bästa försäljningsmetodologier
2. SPIN-försäljning
3. RAIN-försäljning
4. SNAP-försäljning
5. Challenger-försäljning
6. Sammanfattning

Bästa försäljningsmetodologier

Utan tvekan bör det konstateras att metoden för att förhandla med en potentiell kund bör anpassas till den erbjudna produkten eller tjänsten, samt de specifika behoven hos företaget, målgruppen eller branschen där du verkar. En försäljningsmetod kommer att fungera utmärkt i en viss bransch (t.ex. kosmetika), men kommer att vara helt otillräcklig för en annan (t.ex. bygg), där kunden och de erbjudna produkterna är helt olika.

Att använda rätt försäljningsmetodologier – oavsett företag, bransch eller slutanvändare – gör att du kan uppnå önskad effekt. Det är av denna anledning som det är värt att lära sig om de mest populära och välja den metod som är mest lämplig i en given situation.

SPIN-försäljning

Begreppet SPIN-försäljning användes först i Neil Rackhams bok 1988. Han skapade metoden baserat på mer än 35 000 försäljningssamtal som gjordes under hans karriär. SPIN-försäljningsmetoden baseras på fyra kategorier av försäljningsfrågor, var och en av dem spelar en nyckelroll i försäljningsprocessen:

• Situation – frågor om kundens nuvarande situation
• Problem – frågor om kundens svårigheter eller missnöje
• Implication – frågor om konsekvenserna eller implikationerna av kundens problem
• Need/payoff – frågor som utforskar vikten av att lösa problemet för kunden

Den ovanstående tekniken används av avancerade säljare och fungerar utmärkt för stora företag som fokuserar på stora transaktioner.

RAIN-försäljning

I RAIN-metodologin finns det fyra nyckelelement för att genomföra försäljningsprocessen:

• Rapport – kundrelationer är avgörande för framgångsrik försäljning,
• Aspirations and afflictions – detta steg involverar att väcka kundens behov genom att hänvisa till deras planer och mål,
• Impact – visa vad som kommer att hända när kunden accepterar erbjudandet och när de avvisar det,
• New reality – presentera en bättre version av verkligheten som kommer att bli verklig när kunden utnyttjar erbjudandet.

RAIN-metoden fungerar bra i situationer där du vill avsluta försäljningsprocessen snabbt.

SNAP-försäljning

SNAP-försäljningstekniken inkluderar dessa fyra grundläggande komponenter:

• Keep it simple – se till att kunden får all nödvändig information på kortast möjliga tid,
• Be iNvaluable – visa att du är värdefull, dvs. att du bryr dig om kundens verksamhet och behov,
• Always align – justera så att kunden vet att ditt erbjudande är anpassat till deras behov,
• Raise priorities – upptäck vad som är en prioritet för kunden och uppmärksamma det elementet i varje situation där det är möjligt.

SNAP-försäljning fokuserar på att bygga en relation med kunden. Att använda denna metod kräver en god förståelse för hur konsumenter tänker och fattar köpbeslut.

Challenger-försäljning

Denna försäljningsmodell anses av många vara revolutionerande eftersom den skiljer sig från de andra. Säljaren överger att ställa frågor till kunden och fokuserar istället på att bygga sitt personliga varumärke. Challenger-försäljning inkluderar 3 faser av försäljningsprocessen:

• Teaching – säljaren visar kunden deras egen verksamhet ur ett nytt perspektiv, utbildar kunden, förklarar procedurer och påpekar utrymme för tillväxt eller besparingar,
• Tailoring – detta steg, som inkluderar ett möte med kunden, involverar att fokusera på den potentiella kunden och anpassa erbjudandet till dem,
• Taking control – att nå denna fas innebär att kunden redan är engagerad och du kan börja prata om specifika element av erbjudandet (t.ex. förhandla om priset), och lugna kunden om de framtida vinster de kommer att få.

Denna metod skapades för B2B-säljare och fungerar bra för dem.

Sammanfattning

Även om antalet försäljningsmetodologier är oändligt, är det tydligt att var och en av de strategier som beskrivs ovan strävar efter att uppnå samma mål – att påverka konsumenten på ett sådant sätt att de beslutar att använda den erbjudna produkten eller tjänsten. Moderna metodologier förutsätter att ett sådant mål kan uppfyllas genom kommunikation som fokuserar på kunden, deras motivationer och frustrationer, samt de problem de vill lösa. Således bör försäljningstekniken anpassas till köparens personlighet och deras situation. En personlig anpassning – detta är hörnstenen i moderna försäljningsprocesser.

Läs också: Hur man skapar en försäljningsprognos?

Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av busy bees på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.