Hur skapar man en försäljningsprognos?

En försäljningsprognos är avgörande för att formulera en försäljningsplan, vilket i sin tur är avgörande för att utveckla en försäljningsstrategi. Utan den är det omöjligt att se in i företagets framtid, och därför svårt att säkerställa någon kontroll över situationen på lång sikt. Läs vidare om du är intresserad av hur man skapar en försäljningsprognos.

Försäljningsprognos – innehållsförteckning:

• Vad är försäljningsprognosen?
• Vem är ansvarig för försäljningsprognoser i ett företag?
• Nivå av verifierbarhet och risker
• Exempel på verktyg för försäljningsprognoser

Vad är försäljningsprognosen?

I introduktionen har vi redan skisserat försäljningsprognoser. Det är dock en mycket mer komplex fråga, som består av faktorer som den formulerade marknadsplanen, konkurrenssituationen, demografi, efterfrågan, utbud, ekonomiska förhållanden eller rådande trender. Baserat på dessa data utformar ett företag en plan för sin framtida försäljningsprestation, som kan vara kortfristig (upp till ett år) eller långfristig (mer än ett år). Mer specifikt inkluderar en exempelmall för försäljningsprognos följande:

• Planerade investeringar som kommer att bidra till att uppnå en markant ökning av försäljningen (dessa kan inkludera investeringar i en webbplats, köp av programvara eller hårdvara, utbildning, utvidgning av lager, etc.),
• Produktbeslut för att utöka sortimentet av produkter eller tjänster som finns tillgängliga eller, å sin sida, dra tillbaka sådana som innebär överdrivna utgifter och inte är lönsamma,
• Beslut inom personalområdet – de kan handla om anställning av kvalificerade specialister vars stöd företaget kommer att blomstra av, eller så kallade “personalminskningar” när det gäller enskilda anställda, deras grupper eller fullständig eliminering av tjänster,
• Beslut angående målmarknader – det kan vara expansion till utländska marknader, såväl som territoriell inskränkning av verksamheten till den med störst potential,
• Beslut angående affärspartners – tillverkare, distributörer, återförsäljare, värdekedjan kan modifieras genom att lägga till eller ta bort onödiga länkar som bara ökar det slutliga priset på produkten,
• Marknadsföringsbeslut – korrekt riktade marknadsföringsaktiviteter kan avsevärt öka ett företags försäljningsprestation,
• Beslut om så kallad “kassaflöde”, de beräknade kassainflödena och kassautflödena baserat på prognostiserad försäljning,
• Slutresultat för företaget, som är resultatet av bland annat de ovan nämnda elementen.

Vem är ansvarig för försäljningsprognoser i ett företag?

När det gäller att identifiera de personer som är ansvariga för att formulera försäljningsprognosens plan, är det försäljnings- och marknadsavdelningens plikt. De har den bästa förståelsen för marknadssituationen och den riktning företaget tar. De kommer också att genomföra de planer som formulerats baserat på prognoserna.

En sådan prognos verifieras sedan av ekonomiavdelningen, som godkänner den eller returnerar den för korrigering. Om de förväntade kostnaderna överstiger de förväntade intäkterna, är det nödvändigt att minska de förra eller specificera källan till de senare. Den godkända försäljningsplanen blir då grunden för att fastställa företagets årliga budget – vilket i sin tur är ekonomiavdelningens ansvar.

Nivå av verifierbarhet och risker

Specifikationen av försäljningsprognoser väcker vissa frågor om dess användbarhet för att förbättra ett företags försäljningsprestation. I detta avseende är det viktigt att överväga att:

• Grunden för försäljningsprognosen är det aktuella kunskapsläget; verklighetens dynamik. Därför, förutom den mängd faktorer som påverkar det slutliga resultatet, finns det en viss risk att i takt med förändrade omständigheter kommer prognosen att bli föråldrad och det kommer att behövas en ny bedömning.
• De slutliga resultaten av prognosen beror till stor del på den individuella uppfattningen hos författarna till studien – de faktorer och deras grad av påverkan som författarna beaktade.
• Hitintills finns det inga tydliga regler angående valet av verktyg, det rekommenderade antalet experter som deltar i forskningen, eller detaljnivån i analysen. Metodologisk korrekthet garanterar inte heller större effektivitet – ett mindre antal faktorer som beaktas är kopplat till en lägre sannolikhet för att behöva göra ändringar i prognoserna.
• Att skapa prognoser, trots de ovan nämnda tvivlen som är kopplade till dem, ger en viss känsla av kontroll över situationen, vilket möjliggör att införa korrigeringar som uppdaterar deras form, och att få erfarenhet av att planera affärsaktiviteter. Även om det är ett ofullkomligt verktyg, är det för närvarande svårt att hitta ett mer effektivt.

Exempel på verktyg för försäljningsprognoser

Det finns många verktyg som används för att prognostisera försäljning. Bland dem finns:

• tidsserieanalys och prognostisering – som handlar om att formulera trender under specifika perioder och översätta dem till framtiden,
• metod för förväntade indikatorer – baserat på beteendet hos variabler som visat sig föregå förändringar i det prognostiserade fenomenet,
• ekonometriska modeller – som undersöker påverkan av de studerade variablerna på de som prognostiseras,
• heuristiska metoder – baserade på forskarnas förmåga att koppla samman fakta och erfarenhet,
• Delphi-metoden – som innebär anonym undersökning av forskare och att ta ställning till de som mest sannolikt kommer att upprepas,
• scenariometoden – som består av att skapa scenarier – de mest sannolika och pessimistiska tillsammans med åtgärder som ska vidtas vid deras inträffande,
• analog prognostisering – baserat på analogi; att använda data om en variabel för att förutsäga värdet av en annan variabel,
• marknadsundersökningsmetod – genom att använda enkäter och fokusgrupper, samla in data som finns tillgängliga på marknaden,
• simuleringar – som består av att experimentera med deltagande av kunder som ställs inför ett tydligt val.

Vi rekommenderar att du också läser: Varumärkesstrategi för startups – var man ska börja? Gå med i vår Facebook-gemenskap för att hålla kontakten!