Hur man skapar det effektiva värdeerbjudandet

Vad är ett värdeerbjudande inom affärsvärlden? Hur övertygar man en kund att välja ditt erbjudande och uppnå en konkurrensfördel? Du kan hitta svaret på dessa och andra frågor i vår artikel.

Effektivt värdeerbjudande – innehållsförteckning:

1. Definition
2. Mekanism som aldrig har varit så viktig som den är idag
3. Vad ska man fokusera på?
4. Hur ser en värdeerbjudande canvasdiagram ut?
5. Värdeerbjudande design: produktrepresentation
6. Exempel

Definition

Varför är mottagaren villig att ingå en transaktion med dig och spendera en viss summa pengar på produkten du erbjuder? Svaret på denna fråga är värdeerbjudandet: ett erbjudande som övertygar den potentiella konsumenten om att vad du erbjuder är bättre än konkurrenternas. Att uppnå en konkurrensfördel är dock en flertrinsprocess med många hinder att övervinna. Idag ska vi se hur man utvecklar ett effektivt värdeerbjudande för att påverka den fördelen till din fördel.

Mekanism som aldrig har varit så viktig som den är idag

Processen av datorisering av våra samhällen har resulterat i en ofantligt bredare uppsättning möjligheter för kunden att göra val än vad det var för minst ett dussin år sedan. Företag som erbjuder specifika varor måste därför reagera mycket snabbare, formulera och verifiera de skapade värdena – praktiskt taget i realtid.

För ett betydande antal kunder är värdeerbjudandet den första differentieraren som övertygar dem att använda (eller inte använda) en produkt. Detta är inte lätt, eftersom den potentiella konsumentens uppmärksamhet är flyktig. Enligt psykologiska mekanismer varar den kognitiva effekten endast ett dussin sekunder – under denna tid måste säljaren “fängsla” mottagarna och uppmuntra dem att köpa eller åtminstone kolla in varan.

Vad ska man fokusera på?

Värdeerbjudandet är en koncis, strukturerad uppsättning av den viktigaste informationen, ordnad i en enda fil. Det bör alltid ha en entydigt positiv ton: det måste skapas på fördelarnas språk, framhäva företagets styrkor och övertyga om dess konkurrensfördel.

I vilken affärsmodell som helst bör du börja med att definiera målgruppen och vilka värden som utgör de viktigaste faktorerna som övertygar potentiella kunder att utnyttja ditt erbjudande. Ett sätt att integrera erbjudandet i en livskraftig affärsmodell är att skapa värdeerbjudande canvas. Det fungerar som ett användbart verktyg utformat för att definiera hur ett företag skapar och delar värde.

Hur ser en värdeerbjudande canvasdiagram ut?

Värdeerbjudande canvas består av två separata områden: värdeerbjudandet och konsumentsegmentet.

Designen av värdeerbjudandet bör börja med en djupgående analys av målgruppen. Det är ett sätt att förstå:

• vilka mål kunden vill uppnå genom att använda ett visst erbjudande;
• vilka typer av behov som uppstår för kunden;
• vilka negativa aspekter (smärtor) som uppstår i konsumentens beslutsprocess;

Analysen av dessa aspekter kommer att avslöja alla positiva såväl som negativa uppfattningar hos mottagaren som uppstår under planerings- och implementeringsprocessen. De kommer också att hjälpa till att identifiera frågor som har en entydigt positiv inverkan på processen. Detta beror på att kundens värdeerbjudande bör påverka:

• den emotionella sfären (glädjen av köp, prestigen av att ha en viss sak);
• den rationella sfären (möjligheten att spara, minska kostnader);
• berikningssfären (fördelar som erhålls, chansen att öka vinsten).

Värdeerbjudande design: produktrepresentation

En annan aspekt av att skapa ett värdeerbjudande är relaterad till att framhäva de viktigaste egenskaperna hos produkten. Det är användbart att lista alla objekt (intermediärer och produkter) som kommer att ingå i värdeerbjudandet. Kundens värdeerbjudande kommer att fokusera på två saker: minska nackdelarna eller förstärka fördelarna med varorna.

Minska “smärta” – väcker produkten negativa känslor? Ökar den risken för dåliga, ur konsumentens synvinkel, resultat eller känslor?

Appellera till fördelarna – vilka fördelar följer med produkten? Vilka känslor väcker erbjudandet? På vilka sätt är det fördelaktigt för konsumenten?

Att skapa ett värdeerbjudande i en canvasbaserad modell är en utmärkt utgångspunkt för att utveckla omfattande koncept i framtiden. Det kräver inte omedelbart skapandet av en hel affärsmodell. Det är en intuitiv, snabb och ganska lätt att konstruera plan baserad på de två primära faktorer som driver kundens beslutsprocess: fördelar och smärtor.

Exempel

“E-handelsplattformen skapad för dig. Oavsett om du säljer online, på sociala medier, i butik eller ur bagageluckan på din bil, har Shopify dig täckt.” – Shopify

Värdeerbjudandet som skapats av e-handelsplattformen Shopify fokuserar på att framhäva fördelarna som är kopplade till webbplatsens universella dragningskraft. Genom att använda enkel formulering tillgodoser Shopify både stora aktörer och startups som säljer sina produkter i liten skala. Shopify betonar också säkerhetsfrågor, som är extremt viktiga när det gäller att sälja online.

“Välkommen till världens mest populära webbplatsbyggare. 39% av webben är byggd på WordPress. Fler bloggare, småföretag och Fortune 500-företag använder WordPress än alla andra alternativ tillsammans. Gå med i de miljontals människor som kallar WordPress.com sitt hem.” – WordPress

Värdeerbjudandet som formulerats av WordPress fokuserar på kundens behov. Webbplatsbesökarna vet omedelbart att tjänsten gör det möjligt för dem att enkelt skapa sin egen webbplats. Produktens fördel betonas, vilket särskiljer den från konkurrensen. Dessutom anser WordPress sig vara den mest populära plattformen för webbplatsbyggande i världen, vilket ytterligare stärker dess dragningskraft.

Om du driver din egen onlinebutik, kolla in hur man skapar produktbeskrivning för en e-butik.

Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av busy bees på Facebook och Twitter.