Hur man hanterar låga priser från konkurrenter? 4 hjälpsamma strategier | Affärsstrategier #12

4 strategier för att hantera låga priser

Konkurrenternas låga priser är inte ett problem i sig. Priset är trots allt bara ett element av en produkt eller tjänst. Ett element. Det finns andra element. De utgör det som kallas ett värdeerbjudande. Och det värdeerbjudandet, i enkla termer, svarar på frågan om hur vårt erbjudande påverkar kundens liv – vad det ger dem. Först när vi vet svaret kan vi prissätta vårt erbjudande attraktivt.

Och ett attraktivt pris betyder inte nödvändigtvis att det är lågt. Priset är attraktivt när det, för det första, återspeglar innehållet i produkten eller tjänsten, och för det andra, är anpassat till preferenserna och profilen för ett specifikt kundsegment. Annars kommer det alltid att vara för högt.

Problemet uppstår när våra konkurrenter erbjuder samma produkt till ett lägre pris. Men det låga priset från våra rivaler kan bara dölja ett mer betydande problem, nämligen problemet relaterat till vår produkt. Låt oss dyka ner i det.

Strategi #1. Arbeta med ditt värdeerbjudande

För att förstå vad vår produkt eller tjänst tillför kundens liv, tänk på den unika försäljningspropositionen (USP) och vad som särskiljer dig – något som inom marknadsföring kallas skillnadspunkt.

1. Värdeerbjudande

Enkelt uttryckt är ett värdeerbjudande en uppsättning fördelar som kunden får med en produkt eller tjänst. För att definiera det behöver du ta en helhetssyn på ditt företag. Här är ett användbart verktyg Business Model Canvas. Det är en mall som består av nio fält, där varje fält representerar viktiga områden i företaget.

Detta avser:

1. Kundsegment: Vem riktar du ditt erbjudande till?
2. Värdeerbjudanden: Vilket värde skapar du för kunderna?
3. Kanaler: Vilka kanaler använder du för att leverera produkten eller tjänsten till marknaden?
4. Kundrelationer: Hur planerar du att skaffa och behålla dina kunder?
5. Intäktsströmmar: Hur kommer du att generera intäkter för ditt företag?
6. Nyckelresurser: Vilka resurser behöver du för att leverera värde till marknaden?
7. Nyckelaktiviteter: Vilka aktiviteter behöver du genomföra för att kunderna ska få högsta värde?
8. Nyckelpartners: Vem behöver du för att driva verksamheten?
9. Kostnadsstruktur: Vad är de största kostnaderna som ditt företag har?

Genom att svara på ovanstående frågor och fylla i business model canvas planerar du i grunden ditt företag och bestämmer dess struktur. Du kommer också att se hur en förändring i ett område påverkar hela verksamheten och därmed värdeerbjudandet. Detta verktyg kan också hjälpa dig att analysera konkurrensen och förstå vad dina marknadsrivaler faktiskt gör som får kunder att välja dem. Och du bör genomföra en sådan analys på grund av skillnadspunkten.

2. Skillnadspunkt

Dessa är i grunden de utmärkande egenskaperna – de saker som särskiljer vårt erbjudande och värdeerbjudande från vad våra konkurrenter erbjuder. Men kom ihåg, att förstå skillnadspunkten (POD) går hand i hand med att känna igen paritetspunkter (POP) – den gemensamma grund vi delar med andra på marknaden.

Syftet med paritetspunkter är att möta kundernas förväntningar angående deras uppfattningar om ett visst produktsegment. Låt oss säga att varje onlinebutik i Polen erbjuder två typer av betalningar – elektroniska betalningar i förskott och kontant vid leverans. Det är en viss standard. Så, om du driver en onlinebutik, behöver du erbjuda dessa två betalningsmetoder för att anpassa dig till standarden och inte hamna efter.

Å andra sidan är skillnadspunkter, eller differentieringspunkter, avsedda att särskilja dig från konkurrensen. Om bara några få onlinebutiker i Polen erbjuder uppskjutna betalningar, och du implementerar en sådan funktion, kan du betrakta det som din skillnadspunkt (POD).

3. USP, eller unik försäljningsproposition

USP (unik försäljningsproposition) definierar vad som särskiljer oss från konkurrensen och vad som gör oss bättre. På ett sätt ser vi USP som en samling av olika differentieringspunkter. Deras kombination ger vår produkt eller tjänst potentialen att fastna i minnet hos potentiella konsumenter och övertyga dem att göra ett köp. Samtidigt bör USP vara en unik funktion som är svår för konkurrenter att imitera.

Därför kan vi säga att USP inte är en tillfällig kampanj, till exempel “15% rabatt till slutet av…” eller ett specifikt kommersiellt erbjudande som “Gratis frakt på köp över X USD.” Alla dessa element är lätta att observera och sedan kopiera.

En okonventionell USP kan vara marknadsföringskommunikation och varumärkesberättelse genom grundarens historia – typiskt sett är sådana historier unika. Detsamma gäller för ett personligt varumärke. Om företagets grundare visar sin personlighet online och blir ansiktet för varumärket, kan kunderna tycka att det är lättare att identifiera sig med produkten och lita på organisationens kompetenser. Grundarens ansikte är omöjligt att återskapa.

Strategi #2. Differentiera kundsegment

När vi pratar om expansion av ett företag, kommer geografisk expansion ofta i åtanke – idag verkar vi i Polen, och imorgon även i Tyskland och Storbritannien. Men detta är bara en riktning för expansion som vi kan följa.

Vi kan lika gärna expandera vår verksamhet genom vertikal integration, erbjuda kunderna ytterligare tjänster, eller gå in på ett nytt marknadssegment – detta kan också vara en effektiv strategi för att konkurrera med våra rivalers låga priser.

Med ett nytt marknadssegment menar vi att utvidga ditt företag till ett nytt, tidigare oadresserat kundsegment. Detta innebär att om du hittills har erbjudit din produkt exklusivt till mikroföretag, kan du nu vilja erbjuda den till små och medelstora företag. Du kan också övergå från B2B-segmentet till B2C-segmentet. Dessutom kan du skapa ytterligare tjänstepaket tillgängliga till olika priser.

Låt oss säga att du skapar ett internetövervakningsverktyg i en SaaS-modell. Du och din konkurrent erbjuder två paket med liknande funktionsuppsättningar men olika priser, där konkurrenten har fördelen. Istället för att sänka priset kan du gå in på marknaden med ett tredje paket och ytterligare särskilja dig från konkurrenten. På så sätt kommer du att tillgodose behoven hos olika användare med olika budgetar.

I varje fall är det viktigt att komma ihåg att olika kundsegment har olika behov, och därmed resonerar olika värden med dem. Därför är det värt att återbesöka den tidigare nämnda business model canvas och överväga vad som kommer att utgöra ett värdeerbjudande för detta specifika kundsegment.

Strategi #3. Prissätt baserat på värde

En annan strategi för att konkurrera med låga priser baseras på prissättningsstrategi. Priser kan bestämmas baserat på konkurrenternas priser, kostnaderna för att producera produkten, eller baserat på det värde kunden får. Den tredje metoden kallas värdebaserad prissättning – det är värt att överväga denna metod.

Den baseras på att bestämma det värde som produkten eller tjänsten tillför kundens liv. För att bestämma priset noggrant behöver minst två steg vidtas.

• För det första är det avgörande att förstå vad som har värde för kunden. Att engagera sig i samtal med kunder är ett utmärkt sätt att uppnå detta. Genom att ställa rätt frågor kan du avslöja varför de valde vårt erbjudande och vilka aspekter de värderar mest.
• För det andra är det viktigt att ta reda på hur mycket kunderna är villiga att betala för vad vi erbjuder. Det bästa sättet att göra detta är att sätta produkten på marknaden och köra A/B-tester med olika prisnivåer, både högre och lägre.

Strategi #4. Övervaka priser kontinuerligt

Priser förblir inte desamma under en produkts hela livscykel. De fluktuerar. Det är klokt att omfamna detta och inte vänta på externa signaler för att uppdatera din prissättning. Att göra detta till en regelbunden process, som att kontrollera dina priser varje kvartal, är en bra strategi.

På så sätt kan vi antingen höja priserna eller justera produkten eller tjänsten för att bättre passa de aktuella marknadsförhållandena. När det gäller att höja priser är det avgörande att veta hur man gör det smidigt och med självförtroende. Här är ett tips vi stötte på på YouTube från Dan Martell, grundaren av SaaS Academy – det kallas 10-5-20-regeln.

Vad är 10-5-20-regeln? Låt oss se:

10x: När kunder köper en produkt eller tjänst bör de känna att de får 10 gånger mer värde än vad som anges som pris.

5%: Du kan gradvis öka priset för nya kunder med denna procentandel tills…

20%: …20% av dem börjar tänka efter eller bestämmer sig för att inte göra köpet. Om du presenterar ett högre pris för tio kunder, och åtta går för det medan två avstår, har du identifierat ett nytt, högre pris som fungerar.

Låga priser – sammanfattning

Kom ihåg att låga priser från konkurrenter ensamma kanske inte nödvändigtvis är ett hot mot oss. Det är en annan historia när det gäller produkter och tjänster av högre kvalitet. Så, istället för att tänka på att sänka priser, är det mer effektivt att utforska sätt att erbjuda kunderna mer värde.

Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av busy bees på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.