Det finns åtminstone några definitioner av produkt-marknadsanpassning. Enligt Paul Graham från det amerikanska Y Combinator betyder det att skapa en produkt som kunder vill köpa. Sam Altman från Open AI anser å sin sida att produkt-marknadsanpassning är när en produkt är tillräckligt bra för att kunder rekommenderar den till andra.
Båda påståendena är uppenbarligen sanna. Men en till kan läggas till. Produkt-marknadsanpassning handlar om att skapa en situation där en produkt eller tjänst möter behoven och förväntningarna hos en specifik grupp av kunder. Detta händer när ett företags erbjudande faktiskt löser problemen för sin målgrupp.
Det låter så trivialt. Men bara till synes. Att hitta en produkt-marknadsanpassning är inte lätt. Först och främst, hur vet du att du har hittat en produkt-marknadsanpassning? Vad skulle du anse vara en bra mätmetod för att mäta det? Börja med 40%-testet.
Sean Ellis är en amerikansk entreprenör mest känd för sitt arbete för Dropbox, sin bok Hacking Growth och konceptet “40%”. Det är detta koncept som vi kommer att fokusera på.
Sean Ellis drog slutsatsen att måttet på produkt-marknadsanpassning är kundnöjdhet. Samtidigt förespråkar han inte att ställa direkta frågor till kunderna. Förmodligen för att människor kan vara oärliga.
Därför föreslår han en annan fråga: “Hur skulle du känna om du inte längre kunde använda vår produkt?”
Och om kunderna skulle vara mycket besvikna vid tanken på att avbryta ditt erbjudande, betyder det att de är extremt nöjda med det. Bra. Nu, enligt Sean Ellis, om du kan få minst 40% av dina kunder att säga att de skulle vara “mycket besvikna”, då har du antingen hittat produkt-marknadsanpassning eller så är du mycket nära.
En annan amerikansk entreprenör, Dan Olsen, har utvecklat vad han kallar en produkt-marknadsanpassningspyramid – enkelt uttryckt, en ram för att hitta och skapa PMF:er. Det är en fem-lagers pyramid. Låt oss titta på den från botten och upp.
Det första, bredaste lagret är din målgrupp – marknaden du vill rikta dig till med din lösning. Precis ovanför det finns underbetjänade kundbehov. Högre upp, på det tredje lagret, har Dan Olsen placerat “värdeerbjudandet” – hur du löser ett problem.
Det fjärde lagret är funktionerna, egenskaperna, funktionerna och kapabiliteterna hos din lösning, och det femte lagret är UX-design – hur du har “paketerat” din lösning för att göra den lätt och trevlig att använda.
De första två lagren av pyramiden representerar “marknaden” och de tre nästa representerar “produkten”. Om det finns synergi mellan de två, då kan vi prata om en “anpassning”.
Här uppstår en annan fråga: hur ska man leta efter och bygga en produkt-marknadsanpassning?
Dan Olsen ger oss också svar. Enligt honom kan hela processen kokas ner till sex steg, där de första tre är de viktigaste. Om du vill ha Dan Olsens “första hand” åsikt, titta på den här videon. Nedan följer en kort sammanfattning.
Steg 1. Identifiera din målgrupp. Om du tar behovet som kallas “transport”, kommer du att upptäcka att en trebarnsmamma har ett annat behov än en 19-årig man. Och följaktligen letar de båda efter en annan lösning. Därför är det så viktigt att välja en grupp potentiella kunder.
Den dubbla avsmalningsmetoden kan vara till hjälp i detta avseende. Till exempel är programmerare en allmän marknad. JavaScript-programmerare är mindre allmänna – den första avsmalningen. Den andra avsmalningen, mer specifikt, är junior JavaScript-programmerare.
Steg 2. Identifiera omedvetna behov. Vad behöver kunderna? De vet ofta inte själva. För en tid sedan sa chefen för Hagen Comm, PR-byrån i Polen, att kunder vanligtvis har en känsla för vilket resultat de vill ha, men ofta har ingen aning om hur de ska nå dit. Du måste hjälpa dem att lista ut det.
Och när det problemet är ute och lösningar börjar dyka upp, säg att du hittar två alternativ, vilket ska kunden välja? Varför löser lösning A kundens problem bättre än lösning B? Att se på lösningen på detta sätt hjälper till att identifiera det verkliga problemet.
Steg 3. Definiera värdeerbjudandet. Värdeerbjudandet kan kokas ner till de fördelar en kund får genom att använda din produkt eller tjänster. Enligt Dan Olsen bör du i detta skede svara på frågan, “Vad kommer du att göra bättre än dina konkurrenter, och vad kommer att särskilja dig på marknaden?” och sedan lista dessa fördelar.
Därefter bör du rangordna dem enligt tre kategorier: prestanda (bättre, snabbare, starkare), måste-ha (kvalitetsfaktor, alla har det, som bilbälten i en bil), och wow-effekt (vilken fördel kommer att glädja kunden). Gör samma sak med dina konkurrenter – gör en lista. Och tänk sedan på inom vilka områden du är bättre än dina konkurrenter – det är ditt värdeerbjudande.
Steg 4. Identifiera uppsättningen av funktioner som en MVP måste ha. En MVP är den mest grundläggande versionen av en produkt eller tjänst. Den innehåller endast de grundläggande funktionerna som gör att produkten fungerar. Den är inte förfinad, den ser inte vacker ut, den fungerar bara. Vad behöver din MVP göra för att leverera värde till marknaden? Återigen, gör en lista, denna gång över funktioner. Ju färre, desto bättre – det blir billigare och snabbare att producera en MVP.
Steg 5. Skapa en MVP. Baserat på uppsättningen av funktioner du definierade i föregående steg, är det dags att skapa en MVP. Till exempel kan detta vara ett enkelt mobilappgränssnitt skapat med några no-code-verktyg eller mockups. Du kommer att se hur enkel en MVP kan vara senare i texten – vi kommer dit.
Steg 6. Testa en MVP. I detta skede bör du visa kunderna en prototyp av din produkt eller tjänst. Det är bäst att göra detta på ett sätt som gör att de kan köpa det du har att erbjuda.
För produkter kommer ett falskt dörrtest – en landningssida med “köp”-knappen – att vara en bra lösning. Den bör se verklig ut och uppmuntra kunden att göra ett köp. Men när kunden klickar på “köp” informeras de om att produkten ännu inte är tillgänglig för försäljning och ombeds lämna sin e-postadress. På så sätt bygger du en e-postlista som du kan använda för din marknadsförings- och försäljningskampanj när du faktiskt har produkten.
För tjänster, å sin sida, kommer prospektering att fungera bättre. Detta är en billigare form av testning eftersom allt du behöver göra är att förbereda ett erbjudande, samla in kundkontakter och ringa eller “fånga” dem via e-post. Så denna metod baseras på kall e-post och kall samtal.
Genom dessa tester kommer du att samla in feedback och förbättra din lösning.
Vi lovade att återkomma till frågan: “Hur minimal kan en MVP vara?”. Reid Hoffman och Buffer kommer att tänka på här. Låt oss börja med Reid Hoffman. Det är killen som skapade LinkedIn och som någon gång sa: “Om du inte är generad över den första versionen av din produkt, släppte du den för sent.”
För oss är nyckelordet “generad.” Det betyder att den första versionen av produkten kan vara något underutvecklad och ofullständig. Detta är inte bara acceptabelt i detta skede utan också önskvärt. Varför? Det handlar om pragmatism.
Om du låste in dig i ett “garage” i sex månader och förfinade din produkt där, kan du upptäcka att du slösade bort en bra del av ditt liv på något som senare ingen skulle köpa ändå. Det är bra att veta detta i förväg, precis vid MVP-stadiet – en ofullkomlig, generande sådan.
Chefen för Buffer tog detta råd på allvar och testade briljant MVP:n av verktyget, som vid den tiden bara var avsett för att schemalägga Twitter-inlägg. Idag tillåter Buffer mer; det är en plattform för att hantera sociala medieprofiler. I vilket fall som helst började Buffers skapare med två slides.
Bokstavligen. Han publicerade två slides på Twitter som visade den grundläggande idén bakom Buffer. Samtidigt frågade han användarna vad de tyckte om det. Flera personer delade sina åsikter och lämnade sina e-postadresser. Entreprenören tog detta som ett gott tecken och gjorde ett andra test. Han publicerade tre slides till – denna gång med en prislista.
Han ville testa mottagarnas betalningsvilja. Återigen lämnade flera personer sina e-postadresser. Och Joel Gascoigne, Buffers VD, bevisade inte bara att en MVP kan vara verkligen minimal, utan också att, om det görs bra, kan den attrahera kunder. Han själv skaffade sin första kund inom fyra dagar efter att ha publicerat dessa slides.
Det är värt att komma ihåg att arbetet med en produkt-marknadsanpassning görs i en loop. Du släpper en grundläggande, minimal version av produkten, lyssnar på kundfeedback och gör ändringar baserat på den feedbacken. På så sätt hittar du ett relevant problem ur din publiks perspektiv och antar en lämplig lösning.
Om du gillar vårt innehåll, gå med i vår aktiva community av busy bees på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.
Ägare och chefredaktör för Rebiznes.pl, en webbplats med nyheter, intervjuer och guider för ensamföretagare och online-skapare. Inom media sedan 2014.
Företag kämpar med att hantera en stor mängd innehåll som publiceras online, från inlägg på…
I den digitala transformationens era har företag tillgång till en oöverträffad mängd data om sina…
Visste du att du kan få essensen av en flera timmar lång inspelning från ett…
Föreställ dig en värld där ditt företag kan skapa engagerande, personliga videor för alla tillfällen…
För att fullt ut utnyttja potentialen hos stora språkmodeller (LLM:er) behöver företag implementera en effektiv…
År 2018 hade Unilever redan påbörjat en medveten resa för att balansera automatisering och förstärkningsförmågor.…